Новости

Десять лет назад израильский бизнесмен Хаим Бениш стал продавать в Украине устройства GPS-контроля, пишет Инвестгазета .Как ему удалось сделать прибыльным бизнес, в который в начале 2000-х никто не верил?
Рекламой противоугонных GPS-устройств, систем мониторинга и контроля с фамилией Хаима Бениша обклеен киевский общественный транспорт и машины ГАИ. Десять лет назад о подобных технологиях многие украинцы узнавали лишь из западного кино. Тогда только начинался активный рост беспроводной связи, а системы слежения воспринимались исключительно как секретные технологии. С тех пор охрана и отслеживание движения объектов через спутниковые системы вышли далеко за пределы «государственного значения» и прочно проникли в быт. Теперь в режиме реального времени можно следить за маршрутом движения транспорта, объемом топлива в его баке, скоростью и другими параметрами.
 Чтобы привлечь первых клиентов, Хаим Бениш соглашался устанавливать GPS-устройства бесплатно на пробный срок

Рабочее хобби
Хаим Бениш свободно говорит на восьми языках, пользуется десятком мобильных телефонов, предпочитает Киев Москве и никогда не нарушает правила дорожного движения. Выпускник машиностроительного факультета Хайфского университета Хаим Бениш — персона непубличная. В бизнесе ему помогают два сына. Интервью украинской прессе он дает впервые в кабинете собственного офиса на Подоле.

Сдержанный вначале, со строгим взглядом поверх тонкой золотой оправы очков г-н Бениш оживляется, когда речь заходит о его хобби — автомобилях. «Когда я был студентом, очень хотел машину. Но средств хватило только на чехол для будущего авто», — с улыбкой вспоминает он. Каждый раз, открывая шкаф, Бениш представлял, как будет одевать чехол на заветную машину.

Со временем мечта стала реальностью в виде популярной в 70-е NSU Prinz 1000 — выпускавшейся в Западной Германии малолитражки, по одной из версий, послужившей прототипом для «ушастого» запорожца ЗАЗ-966. Тот ретромобиль Хаим Бениш хранит до сих пор. И уверяет, что никогда не продает собственные машины. В подтверждение — более двух десятков копий авто в его кабинете. Среди них Ferrari, Rolls Royce, Bentley, Aston Martin. «Это все мои машины», — не скрывая гордости говорит он, имея в виду, что каждая из этих моделей есть у него в гараже. Последним приобретением стал Lamborghini Aventador. «В мире таких всего девять, а в СНГ — она единственная», — подчеркивает глава Benish GPS Ukraine, сетуя, как долго ему пришлось ждать это авто. Об автомобилях Бениш может говорить часами. Его работа — производная от хобби.

Более 30 лет назад — в 1981 году — Хаим Бениш создал в Израиле компанию Benish Group, которая работает в самых разных сферах — от недвижимости до высоких технологий. К примеру, входящая в Benish Group Tel Aviv Studio сначала была импортером видеооборудования, а сейчас — крупнейшая постпродакшн-студия в Израиле. В 1995-м Бениш запустил спутниковую систему охраны и мониторинга транспорта.

С конца 1990-х он стал присматриваться к другим странам — сейчас Benish Group представлена в Украине, России, Германии, Болгарии, Румынии и на Мальте. «На протяжении этих лет компания разработала определенный метод работы: вхождению на рынок предшествует его всесторонний анализ, изучение всех его характеристик. Этот метод обеспечивает по возможности «мягкое приземление» в регионе, равно как и максимально эффективную работу», — говорится на сайте компании.

«Приземление» Benish Group в Украине началось со строительства жилых и коммерческих объектов в 1999 году. Через год Хаим Бениш стал подрядчиком Минтранса — выполнял работы по ремонту и строительству дорог, поставлял оборудование «Укрзализныце». Затем, так же, как и на родине, стал развивать бизнесы в самых разных сферах. Но одним из основных стал бизнес на спутниковых системах охраны и сопровождения автотранспортных средств.

Сравнив авторынки Украины и Израиля, Бениш нашел между ними схожие черты. Услугами спутниковой системы охраны к тому времени пользовалось 15% населения Израиля. «И это без государственного и коммерческого секторов. Только физические лица страны, где живут всего 7,6 млн. человек», — говорит Хаим Бениш. Население Украины в шесть раз превышало население Израиля, а услуг GPS-контроля здесь практически никто не предлагал. На руку были и другие факторы: 9,6% роста ВВП по итогам 2002 года, стремление крупных международных компаний работать на украинском рынке и выигрышное географическое положение, благодаря которому должны развиваться автомагистрали. В 2003-м в Киеве появилась Benish GPS Ukraine. Большая часть из потраченных нескольких миллионов долларов пошла на создание диспетчерского центра и двух дата-центров, обрабатывающих информацию.

Практически сразу Бениш столкнулся с проблемой поиска персонала. Почти всю команду на старте — 15 человек — пришлось везти из Израиля. На тот момент зарплата украинского специалиста составляла в среднем $500, израильского — в десять раз больше. Поскольку сотрудников нужно было перевозить в Украину с семьями и обеспечивать жильем, издержки на персонал значительно превышали запланированные, вспоминает бизнесмен.


Найти первых клиентов оказалось еще сложнее — население (Бениш начал с частных лиц) настороженно относилось к загадочной технологии «слежки». Поначалу приходилось бесплатно устанавливать системы на пробный срок, после которого клиент решал, стоит ли пользоваться его услугами. Дополнительные преимущества Benish GPS Ukraine получила и за счет сотрудничества с ГАИ МВД Украины. При попытке взлома или угона автомобиля, оборудованного GPS-устройством, сигнал поступает в ГАИ, при этом в каждом из регионов Украины реагируют местные подразделения. Кроме того, в ГАИ МВД Украины рассказали, что используют систему GPS-мониторинга для оперативного управления нарядами в случае, когда необходимо быстро реагировать на ситуацию.

Но цель Бениша была большей — госсектор и рынок коммерческих автомобилей. Переговоры были долгими и утомительными. Только спустя три года — в 2006-м — был заключен первый контракт с коммунальным предприятием «КиевПассТранс», парк которого насчитывал более 2 тыс. автобусов, троллейбусов и трамваев. Специальная «Автоматизированная система диспетчерского управления транспортом» позволила в онлайне поддерживать график движения транспорта, а пассажирам видеть время прибытия на электронных табло на остановках. Город смог избавиться от пересекающихся и дублирующих друг друга маршрутов и оптимизировать время движения с учетом часа пик и пробок.

2006 год Benish GPS впервые закончил с прибылью — 920 тыс. грн. Но этот показатель все же был ниже бизнес-плана. А два года спустя грянул кризис. С одной стороны, не скрывает Хаим Бениш, из-за финансового кризиса темпы роста оказались ниже ожидаемых. С другой — именно кризис заставил бизнесменов внимательнее следить за расходами. И спрос на его услуги все равно рос. Хотя и крайне медленно. В 2008 году количество установленных GPS-систем составило 8100 штук, и только по итогам первой половины 2012-го этот показатель удвоился. «Мы только в этом году вышли на те показатели, которые планировали получить в 2006-м», — признает Хаим Бениш.

В 2010 году Хаим Бениш убедил руководство «Укрзализныци» испробовать пилотный проект — спутниковыми системами было оборудовано несколько десятков единиц путевой техники. Суммарные затраты «Укрзализныци» составили около 10-12 млн. грн., но они окупились меньше чем за месяц. «Со спутником нельзя договориться», — объясняет г-н Бениш, оперируя потерями топлива и амортизацией оборудования. К примеру, стоимость одного локомотива составляет 6-8 млн. евро, а затраты на дизтопливо за час работы — 350-400 евро. Спутник помогает отслеживать, сколько прошла каждая машина и что делала. В год, по словам Бениша, госмонополия может экономить десятки миллионов гривен.

Закономерный вопрос: как удалось получить столь выгодные контракты с госмонополистами? Бениш говорит, что c представителями госструктур он провел много сложных переговоров и жарких дискуссий об эффективности предлагаемых проектов. В этом году контракт с Benish GPS Ukraine заключил еще один госмонополист — «Укрпочта». По словам Владимира Гуркова, первого заместителя генерального директора «Укрпочты», установка почти 4000 навигационных устройств на машины с посылками и письмами и услуги по передаче данных обошлись компании почти в 13 млн. грн. Гурков рассказывает, что Benish GPS Ukraine выиграл тендер «Укрпочты», предложив цены ниже, чем другой участник. В «Укрпочте» рассчитывают, что до 2015 года использование системы поможет уменьшить затраты на эксплуатацию автотранспорта на 7-10%.

Корпоративный транспорт
Достучался Хаим Бениш и до корпоративного сектора, который приносит ему существенный доход. Ежегодно украинский парк корпоративного транспорта растет на 2-3%, приводит статистику бизнесмен. Рынок логистики также показывает динамичные темпы. По данным Мининфраструктуры, в 2011 году было перевезено 649,6 млн. тонн грузов — это почти на 10% больше, чем в 2010-м.

Одна из самых распространенных проблем логистических компаний — использование сотрудниками «рабочего» топлива и авто в личных целях. В среднем это увеличивает издержки компании, связанные с автотранспортом, на 30-40%. Спутниковые системы контролируют пробег и расход бензина. К примеру, в «Бритиш Американ Тобакко Украина» GPS-системами пользуются с августа прошлого года — системы установлены на 200 авто, в планах — оборудовать еще 115. По словам начальника службы транспорта и хозяйственной деятельности «Бритиш Американ Тобакко Украина» Сергея Стражникова, цель использования систем — контроль расхода топлива и безопасности поездок с точки зрения скорости и ночных переездов. После установки издержки на топливо уменьшились на 10%, а сама система окупилась за полгода, говорит Стражников. Среди клиентов Benish GPS Ukraine также «АТБ-Маркет», Roshen, «Оболонь», «Фармак» и другие компании.  

    Сотрудничество с госмонополиями — это не только выгодные контракты, но и элемент маркетинга для Benish GPS Ukraine

Основные конкуренты Benish GPS Ukraine — компании RCS, «Спутник авто», «Украинские мобильные технологии», «Саттранс» и «Лангис». Часть из них вышли на рынок позже Benish GPS, некоторые — почти одновременно. Но стартовые инвестиции и сотрудничество с госсектором позволили компании Бениша прочно обосноваться на первом месте. Посчитать объем рынка GPS-мониторинга непросто. «Сложность заключается в том, что наши конкуренты не открывают данные относительно своих результатов деятельности. А те операторы, которые предоставляют информацию, в большинстве случаев завышают показатели», — объясняют в компании RCS. По приблизительным оценкам RCS, в 2011 году объем продаж устройств для GPS-мониторинга транспорта составил около 30 тыс. штук, но определить доли рынка игроков никто не решается. Эксперты считают, что RCS является ближайшим конкурентом компании Хаима Бениша. Но, как признался в беседе с «Инвестгазетой» бывший инженер RCS, еще до кризиса между компаниями существовал существенный разрыв. К примеру, в RCS работали около восьми установщиков, каждый из которых ставил в среднем одну систему в день. Таким образом, в год суммарное число установленных систем достигало 2 тыс., тогда как аналогичный показатель компании Бениша был вчетверо больше.

Кроме того, в кризис многие сотрудники RCS перешли к конкуренту — кадровое пополнение еще больше увеличило разрыв. «В истории нашей компании нередки случаи, когда рядовые сотрудники технической поддержки или отдела сбыта становились руководителями этих направлений в компаниях-конкурентах, коммерческими директорами или даже директорами», — не скрывают в RCS, называя себя «кузницей кадров» для рынка.

Стоимость установки спутниковых систем Benish GPS для коммерческого транспорта варьируется в пределах 1700-3800 грн. за объект. Плюс ежемесячно компания взимает абонентскую плату, размер которой зависит от набора услуг. Минимальный пакет обходится примерно в 80 грн. — в компании считают, что такие затраты окупаются за 3-6 месяцев. Впрочем, о деньгах Хаим Бениш говорит крайне неохотно. Но если предположить, что в 2012 году Benish GPS Ukraine установит свои устройства на 16 тыс. транспортных средств — вместе с абонплатой как минимум от 50 тыс. клиентов оборот компании по итогам этого года может превысить 100 млн. грн.

Один из продуктов, на который в Benish GPS Ukraine делают ставку в будущем — специальные трекеры, контролирующие местонахождение детей, пожилых людей или, к примеру, сотрудников компании.

По словам Хаима Бениша, с одной стороны, в Украине ежегодно пропадает около 6 тыс. детей, и компания уже ведет переговоры о «встраивании» систем в школьные рюкзаки. С другой — бизнес также желает эффективно использовать свои кадры. Соглашаются ли сотрудники компаний быть под постоянным контролем? «У них нет другого выхода. Эффективный бизнес невозможен без эффективного персонала», — разводит руками г-н Бениш, приводя в пример собственную компанию. Рабочие автомобили сотрудников Benish GPS Ukraine также оснащены системами мониторинга собственного производства. «Я люблю, когда сотрудник доволен работой. Главное не в том, что человек пришел на работу. Главное — что он делал на работе», — говорит он. Кстати, раз в шесть месяцев он регулярно повышает зарплату персоналу на 6% плюс начальники департаментов ежеквартально премируют своих лучших сотрудников, а руководство ежемесячно проводит неформальные встречи с коллективом, в котором теперь уже местные специалисты.

Бениш до сих пор не перестает удивляться украинским реалиям. «В ваших супермаркетах помидоры черри стоят дороже, чем в Женеве или Лондоне, а с такими ставками кредитов страна никогда не будет развиваться», — сетует он. Но на вопрос, смог ли бы он продать бизнес в Украине, Хаим Бениш отвечает: «Ни за что».

Хаим Бениш, 55 лет
Окончил машиностроительный факультет
Хайфского университета, инженер,
кандидат экономических наук.
В 1981 году создал Benish Group,
с 2003-го возглавляет Benish GPS Ukraine

источник